株式会社ウェルクス

キャリア事業本部マーケティング部
室谷良平様

ユーザー心理状態を捉えた施策で、コンバージョン率が130%に

株式会社ウェルクスの運営する保育士や介護職の人材紹介・情報サービスWebサイトでは、f-tra CTAをご利用いただいています。
本記事では、株式会社ウェルクス キャリア事業本部マーケティング部 室谷良平様に、f-tra CTAをはじめとするエフ・コードが提供するサービスのご活用についてうかがいました。

取材日:2017.11.09

福祉領域における人材のマッチングサービス

――はじめに、ウェルクス様の事業についてお聞かせください。

主に福祉領域で人材事業を展開しており、人材紹介・人材派遣・求人広告をメインに、メディア事業、そして発達障がいのあるお子さまに向けて放課後等デイサービスの施設運営もしています。
人材のマッチングサービスという点で、求職者の方々と人材を求めている方々がお客様となります。前者については介護その他の福祉領域を専門とされる方や、栄養士や理学療法士といった方々。後者については保育園や介護施設を運営している法人さん、事業所の採用担当者といった方々です。
Webサイトは領域ごとに分かれており、「介護のお仕事」「保育のお仕事」といった求人サイトがあります。その他にも、介護ロボットを導入検討している介護施設様向けの情報メディア「介護ロボットONLINE」や、保育士向けの情報メディア「ほいくらいふ」など。運営サイトは合計18サイトです。また、これらと対応するアプリも開発しています。

人材事業における求職者の獲得がミッション

――デジタルマーケティングという意味では、特にどういった点に主眼を置かれていますか?

大きく分けて「人材事業」と「メディア事業」があり、私はその人材事業の方を見ております。登録者数のトップが「保育のお仕事」のWebサイトで、さらに「介護のお仕事」「栄養士のお仕事」「調理師のお仕事」……と続きますが、これらにおける求職者の獲得がマーケティング部の人材事業におけるミッションです。
そしてメディア事業においては、メディア運営、UUやPVの数値改善、伴うコンバージョンの獲得(会員登録や資料請求など)、というところが主な役割です。

LPOやEFOの施策にとどまらないサイト改善

――Web接客に取り組み始めた際の課題感としては、どのようなことを感じておられましたか?

課題としては、「保育のお仕事」でのサイト改善がありました。当時は主にSEOとコンテンツマーケティングで集客をしており、だいぶトラフィックも集まってきたところでした。サイト改善は主にLPO(ランディングページ最適化)やEFO(エントリーフォーム最適化)を中心としてCVR改善を行っていたのですが、ひたすらPDCAを回す中で限界も感じていて。
それ以外の動線を強化することでCVR(コンバージョンレート)を改善するための施策を探していたところ、ちょうどWeb接客ツールが出てきたところで、最初は他社のツールを導入してみたという経緯です。

伴走型のWeb接客ツールで運用面の課題を解決

――その後f-tra CTAを導入いただいた背景には、どのような狙いがあったのでしょうか?

Web接客に取り組んでいても、CVRを改善したいという抽象度の高い課題はありながら、そこから施策に落とし込むという運用面での課題がありました。担当によってツール活用のばらつきがあり、それは単に高機能なツールを用いれば解決するという問題ではありませんでした。Web接客黎明期ということもあり、施策を作る上でのフレームワークなどの情報も得にくい時代で、苦労していました。
そこで、運用を含めて伴走してくれるWeb接客ツールのベンダーさんと協力して施策を進める必要があり、f-tra CTAの導入に至りました。コンサルティングの中で、シナリオ作りのフレームワークや実際の施策の提案などインプットいただきたいと考えたわけです。

ユーザーの心理状態を捉えた施策で、CVRが130%に

――導入後実際にどのような施策を行い、どのような効果が得られたのでしょうか?

「ユーザーの心理状態によってセグメントを切る」という観点は非常に有効でした。新規訪問か再訪問かという点、また閲覧ページ数などによって転職意欲の度合いを測り、それに応じて接客を行うということです。
具体的には、たとえば多くのページを閲覧するがコンバージョンに至らないという転職意欲の高いユーザーには「お探しの求人は見つかりませんでしたか?」という問い掛けや、転職サポートの仕組み・求人ランキングのページへご案内を行うなどの施策を行いました。
逆に転職意欲がまだ低いとみられる方には、転職のマニュアルのガイドのページにご案内を行ったり、オウンドメディアにも多くの記事がありますので、まずそちらへご案内するということもできます。 結果、導入後に「保育のお仕事」全体でCVR(会員登録数)が130%になるという改善効果を得ることができました。

真のニーズへのユーザー自身の気付きや、潜在保育士の復職に貢献したい

――今後、どのような施策を行いたいと考えておられますか?

先ほどオウンドメディアのご案内について述べましたが、逆にオウンドメディアで転職意欲が高まったユーザーを求人ページに誘導するという施策も行いたいと考えています。
また、より精緻なユーザーのニーズに合わせた提案ができるようにしたいですね。保育の仕事といっても、中には小規模保育といったものもあり多様ですから、そのようなニーズまで捉えていきたいと考えています。その意味で、オウンドメディアでの発信などもふまえて、ユーザーが「自分の欲しかった求人に気づく」ということの後押しをしていければと考えています。精緻なマッチングは離職率の低下にもつながりますから、結果事業者にも求職者にも喜んでいただければと思います。
もう一点は、資格は持っていながら現職では働いていない、いわゆる「潜在保育士」の方々へのアプローチです。こうした方々が復職するにあたっても、業界最大級の会員登録数や「保育のお仕事」オウンドメディアの40万というPV数により得られる接点を生かし、お手伝いをしていければと思います。

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